28-huoneinen boutique-hotelli toteutti suorien varausten strategian vähentääkseen Online Travel Agency (OTA) -riippuvuuttaan 65 %:sta 42 %:iin tasan 12 kuukaudessa. Tekemällä yhteistyötä Resacon kanssa kanavajakaumansa optimoimiseksi kohde otti takaisin 18 % keskimääräisistä komissiomaksuista. Tämä toi 142 000 euroa lisää suoraan vuosittaiseen EBITDA:han.
Rakensit luksuselämyksen. Älä anna OTA:n myydä sitä kuin halpaa hyödykettä. Tämä case study erittelee tarkalleen, miten yksi itsenäinen kohde lopetti vieraiden vuokraamisen kolmannen osapuolen alustoilta ja rakensi oman suorien varausten koneiston.
Jos hotellisi nojaa kolmannen osapuolen alustoihin yli puolessa käyttöasteestaan, johdat teknologiajättien jakelukeskusta. Muutimme tuon todellisuuden tälle asiakkaalle. Tämä dokumentti hahmottaa tarkan menetelmän.
Tiivistelmä: 65 %:n OTA-riippuvuudesta 42 %:iin 12 kuukaudessa
28-huoneinen boutique-hotelli vähensi OTA-riippuvuutensa 65 %:sta 42 %:iin 12 kuukauden aikana toteuttamalla konversio-optimoidun varausjärjestelmän, kohdennetun hakumarkkinoinnin ja vieraiden takaisinvoittoprotokollan. Tämä siirsi 788 000 euroa bruttoliikevaihtoa suoriin kanaviin. Suorat varaukset eliminoivat 18 %:n jakeluverot, vaikka niihin liittyykin 4–8 %:n asiakashankinnan kustannus.
Kun tämä kohde ensimmäisen kerran lähestyi Resacoa, sen liikevaihto näytti terveeltä. Se kerskaili 82 %:n keskimääräisellä vuosittaisella käyttöasteella. Mutta nuo kunniametriikat peittivät vakavan kannattavuuskriisin. Omistajatiimi teki väsymättä töitä ylläpitääkseen korkeita palvelustandardeja, mutta taloudellinen tuotto ei vastannut heidän ponnistelujaan.
Muutos vaati perustavanlaatuisen muutoksen siihen, miten hotelli hankki kysyntää. Tässä ovat kampanjan menestyksen jäsennellyt faktat:
[Image: — https://cms.new.resaco.dev/api/media/file/image-3-1024x508.webp]
Omistajatiimin ydinoivallus oli yksinkertainen. Korkea käyttöaste ei tarkoita korkeaa kannattavuutta, jos maksat 20 %:n veron useimmista huoneistasi. Kohtelemalla suoria varauksia ensisijaisena myyntikanavanaan he muuttivat perustavanlaatuisesti taloudellisen suuntansa.
Ongelma: boutique-hotellin OTA-komissiokustannukset vuotavat katetta
Boutique-hotellin OTA-komissiokustannukset vuotavat katetta uuttamalla 15–25 % liikevaihdosta jokaisesta varauksesta, joka tehdään alustojen kuten Booking.comin ja Expedian kautta. Tälle 28-huoneiselle kohteelle, joka tuottaa 1,8 miljoonaa euroa vuosittain, 65 %:n OTA-riippuvuus tarkoitti yli 210 000 euron maksamista jakeluveroina sen sijaan että tuo liikevaihto olisi kaapattu voitoksi.
Tuo 210 000 euroa ei ole markkinointikulu. Se on rangaistus oman kysynnän omistamisen epäonnistumisesta.
Kun vieras varaa Online Travel Agencyn kautta, hotelli häviää kolmella eri rintamalla. Ensinnäkin se menettää katteen välittömästi komissiorakenteen vuoksi. Toiseksi se menettää vierassuhteen. OTA peittää oikean sähköpostiosoitteen ja hallitsee saapumista edeltävää viestintää. Kolmanneksi se menettää hinnoitteluvoiman, sillä hintapariteettisopimukset pakottavat hotellin sovittamaan hinnat kaikilla alustoilla, mikä estää sitä alittamasta OTA:n hintaa julkisesti.
OTA-komissioiden todellinen hinta ulottuu paljon alkuperäistä transaktiomaksua pidemmälle. Koska OTA omistaa asiakasdatan, hotelli ei voi ymmärtää asiakaspolkua markkinoidakseen tuolle vieraalle suoraan hänen seuraavaa yöpymistään varten. Vieras pysyy uskollisena varausalustalle, ei kohteelle. Jos tuo vieras palaa vuotta myöhemmin, hän todennäköisesti avaa OTA-sovelluksen uudelleen. Hotelli maksaa toisen 18 %:n komission hankkiakseen täsmälleen saman vieraan.
Tälle 28-huoneiselle boutique-hotellille tilanne saavutti murtumispisteen. Talven huippusesonkinsa aikana se toimi 95 %:n käyttöasteella, mutta näki EBITDA:n kutistuvan vuosi vuodelta nousevien toimintakustannusten ja staattisten OTA-hintojen vuoksi. Ne olivat loukussa riippuvuuden kierteessä. Ne tarvitsivat näkyvyyttä täyttääkseen huoneet, mutta tuon näkyvyyden kustannus rapautti niiden kannattavuutta.
Ne tajusivat, että nykytilan jatkaminen pakottaisi lopulta tinkimään vieraskokemuksesta katteiden ylläpitämiseksi. Se on kuolemantuomio boutique-kohteelle.
Miksi he valitsivat erikoistuneen hotellien digimarkkinointitoimiston
Hotelli valitsi Resacon, erikoistuneen hotellien digimarkkinointitoimiston, koska perinteiset markkinointiyritykset keskittyvät kunniametriikoihin kuten näyttökertoihin. Resaco rakentaa suorien varausten järjestelmiä, jotka keskittyvät täysin EBITDA:n kasvuun. Kohde tarvitsi kumppanin, joka ymmärsi majoitusalan taloutta, erityisesti eron bruttoliikevaihdon ja Net RevPAR:in välillä.
Yleismarkkinointitoimistot epäonnistuvat usein majoitusalalla. Ne pyörittävät yleisluontoisia brändin tunnettuuskampanjoita ja raportoivat tavoittavuudesta ja sitoutumisesta. Mutta hotellinomistajat eivät voi maksaa asuntolainaansa Instagram-laikeilla. Me puhumme eri kieltä. Keskitymme liikevaihtoon käytettävissä olevaa huonetta kohti (RevPAR), keskihintaan (ADR) ja tulosriviin.
Omistajatiimi palkkasi aiemmin paikallisen digitoimiston pyörittämään somemainoksia. Toimisto tuotti tuhansia klikkauksia, mutta hotellin suorien varausten suhde tuskin liikkui. Miksi? Koska toimisto ei ymmärtänyt hotellin varauspolkua. Se ohjasi liikennettä huonosti optimoidulle verkkosivustolle, jolla oli kömpelö varausjärjestelmä. Tämä johti 90 %:n hylkäysasteeseen. Vieraat yksinkertaisesti poistuivat sivustolta ja varasivat kohteen kuitenkin Expediasta.
Kun hotelli otti Resacon mukaan, aloitimme taloudellisesta auditoinnista, emme luovasta briiffistä. Tarkastelimme heidän kanavajakaumaansa, jakelukustannuksiaan ja teknologiapinoaan. Osoitimme tarkalleen, kuinka paljon rahaa he jättivät pöydälle. Jos haluat nähdä, mitä digimarkkinointitoimisto tekee soveltaessaan tätä intensiivistä, myyntivetoista fokusta, sinun on katsottava tulosriviä.
Menetelmämme nojaa yhteen ydinpremissiin: jokainen OTA-komissioissa säästetty euro menee suoraan EBITDA:han. Emme laske klikkauksia. Laskemme suoria varauksia, jotka näkyvät kiinteistönhallintajärjestelmässäsi (PMS). Asiakas valitsi meidät, koska lupasimme kohdella heidän markkinointibudjettiaan investointina katteen laajentamiseen.
Menetelmä: hotellin varauskanavajakauman optimointi
Hotellin varauskanavajakauman optimointi vaatii järjestelmällisen lähestymistavan varausten siirtämiseksi kolmannen osapuolen alustoilta suoriin kanaviin. Resaco toteutti nelivaiheisen viitekehyksen: suoran varausjärjestelmän teknologiapinon päivittäminen, OTA-vieraiden takaisinvoiton sähköpostikampanjan käynnistäminen, tiukan revenue management -strategian toteuttaminen ja kohdennetun hakukonemarkkinoinnin käyttöönotto.
Et voi vain pyytää vieraita varaamaan suoraan. Sinun on rakennettava infrastruktuuri, joka tekee suorasta varaamisesta loogisimman, kitkattomimman ja palkitsevimman valinnan. Tässä on tarkka kronologinen prosessi, jota käytimme tämän kohteen OTA-riippuvuuden vähentämiseen:
- Auditoi olemassa oleva jakelu: Analysoimme PMS-dataa tunnistaaksemme, mitkä OTA:t toivat eniten volyymiä ja millä komissiotasoilla.
- Päivitä suoran varausjärjestelmän teknologiapino: Korvasimme heidän vanhentuneen, monivaiheisen widgettinsä korkeasti konvertoivalla, mobiili edellä -varausjärjestelmällä.
- Toteuta OTA-vieraiden takaisinvoittokampanja: Ehdotimme vastaanottohenkilökunnalle oikeiden sähköpostiosoitteiden keräämistä sisäänkirjautumisen yhteydessä, ohittaen OTA:n datapeitteen.
- Toteuta aidattu revenue management -strategia: Loimme eksklusiivisia lisäarvoja suorille varaajille, jotka eivät rikkoneet OTA:n hintapariteettisopimuksia.
- Käynnistä brändinsuojaushakukampanjat: Pyöritimme Google-hakumainoksia hotellin brändinimellä kaapataksemme korkean ostoaikomuksen liikenteen ennen kuin OTA:t sen sieppasivat.
- Ota käyttöön metahakumainonta: Yhdistimme heidän reaaliaikaiset hintansa Google Hotel Adsiin, mikä antoi viralliselle verkkosivustolle mahdollisuuden kilpailla suoraan OTA:iden kanssa hintavertailunäytöillä.
[Image: — https://cms.new.resaco.dev/api/media/file/image-4-1024x593.webp]
Tämä järjestetty lista edustaa täydellistä rakenteellista uudistusta siihen, miten hotelli hankkii vieraita. Tarkastellaan kolmea kriittisintä vaihetta yksityiskohtaisesti.
Vaihe 1: suoran varausjärjestelmän teknologiapinon päivittäminen
Suoran varausjärjestelmän teknologiapinon päivittäminen tarkoittaa kitkan poistamista verkkosivuston varauspolusta, jotta saadaan alennettua alan keskimääräistä 80 %:n varauksen hylkäysastetta. Toteutimme mobiili edellä -varausjärjestelmän, jossa on kolmen klikkauksen kassaprosessi, integroimme selkeät luottamussignaalit ja nostimme suoran varauksen edut esiin heti laskeutumissivulla.
Kun ensimmäisen kerran auditoimme 28-huoneisen hotellin verkkosivuston, löysimme katastrofaalisen vuodon heidän myyntisuppilostaan. Google Travel Insightsin mukaan mobiililaitteet vastaavat yli 50 %:sta matkailutiedonhausta ja yli 40 %:sta varsinaisista varauksista. Silti tämän hotellin varausjärjestelmä oli käytännössä käyttökelvoton älypuhelimella. Vieraiden piti nipistää ja zoomata valitakseen päivämäärät. Kassa edellytti heitä täyttämään 14 eri lomakekenttää.
Lisäksi juuri ennen maksunäyttöä varausjärjestelmässä oli näkyvä alennuskoodikenttä. Tämä on konversion tappaja. Kun käyttäjät näkevät alennuskoodikentän, he avaavat välittömästi uuden välilehden etsiäkseen alennusta. Usein he päätyvät OTA-sivustolle, joka tarjoaa genius-alennuksen, eivätkä koskaan palaa hotellin suoralle sivustolle. Poistimme alennuskoodikentän kokonaan.
Integroimme modernin varausjärjestelmän, joka synkronoitui täydellisesti heidän keskusvarausjärjestelmänsä (CRS) kanssa. Vähensimme kassaprosessin vain kolmeen olennaiseen vaiheeseen: päivämäärän valinta, huoneen valinta ja vieraan tiedot/maksu. Verkkosivustosi optimointi konversioita varten vaatii juuri näitä kitkanvähennystekniikoita.
Otimme myös käyttöön psykologisia luottamussignaaleja koko varauspolulla. Aivan hinnan viereen lisäsimme dynaamisen hintavertailuwidgetin. Se haki reaaliaikaiset hinnat Booking.comista ja Expediasta todistaen vieraalle, että suora hinta oli paras saatavilla oleva vaihtoehto. Lisäsimme tekstin, jossa nimenomaisesti todettiin: ”Ei piilokuluja. Joustava peruutus. Paras hinta taattu.”
Pelkästään korjaamalla teknologian ja poistamalla kitkan verkkosivuston look-to-book-konversioaste hyppäsi 1,2 %:sta 3,4 %:iin ensimmäisten 60 päivän aikana. Emme ohjanneet yhtään uutta liikennettä tämän alkuvaiheen aikana. Lakkasimme vain menettämästä jo olemassa olevaa liikennettä.
Vaihe 2: OTA-vieraiden takaisinvoittokampanjan toteuttaminen
OTA-vieraiden takaisinvoittokampanja muuntaa kolmannen osapuolen varaajat suoriksi toistuviksi vieraiksi kaappaamalla heidän oikeat sähköpostiosoitteensa sisäänkirjautumisen yhteydessä ja tarjoamalla eksklusiivisia yöpymisen jälkeisiä kannustimia. Koulutimme vastaanottohenkilökunnan keräämään yhteystiedot ja korvaamaan peitetyt OTA-sähköpostit. Sitten automatisoimme elinkaarimarkkinoinnin sekvenssin, joka tarjosi 10 %:n suoran uudelleenvarausalennuksen.
OTA-mallin suurin rikos on se, että ne varastavat asiakasdatasi. Kun vieras varaa kolmannen osapuolen kautta, hotelli saa peitetyn alias-sähköpostiosoitteen. Tämä alias vanhenee pian uloskirjautumisen jälkeen, mikä tekee hotellille mahdottomaksi rakentaa pitkäaikaista suhdetta.
Otimme käyttöön pakollisen protokollan vastaanotossa. Kun OTA-vieras saapui, vastaanottovirkailija käytti tiettyä käsikirjoitusta: ”Tervetuloa! Näen, että varasit [OTA]:n kautta. Turvallisuussyistä ja varmistaaksemme, että voimme lähettää lopullisen laskusi suoraan sinulle, voisinko vahvistaa parhaan henkilökohtaisen sähköpostiosoitteesi?”
Tämä yksinkertainen toiminnallinen muutos antoi hotellille mahdollisuuden kaapata oikeat yhteystiedot 85 %:lle OTA-vieraistaan. Kun tuo data oli kirjattu PMS:ään, se laukaisi automatisoidun sähköpostisekvenssin.
Sekvenssi oli erittäin strateginen. Päivä 1: yksinkertainen, tekstipohjainen kiitosviesti hotellinjohtajalta, jossa pyydettiin palautetta. Päivä 14: pyyntö Google-arvostelusta. Päivä 90: koukku. Lähetimme sähköpostin, jossa tunnustimme heidän aiemmin varanneen kolmannen osapuolen kautta ja tarjosimme yksityisen, aidatun linkin heidän seuraavaa yöpymistään varten.
Sähköpostissa luki: ”Rakastimme isännöidä sinua. Seuraavalla kerralla kun vierailet, ohita varausalustat. Käytä tätä yksityistä linkkiä varataksesi suoraan meiltä. Takaamme alimman hintamme sekä veloituksettoman huoneluokan korotuksen ja myöhäisen uloskirjautumisen.”
Tämä strategia ohitti tarpeen massiiviselle, pisteisiin perustuvalle kanta-asiakasohjelmalle. Itsenäiset boutique-hotellit eivät voi kilpailla pisteillä. Niiden on kilpailtava personoinnilla ja eksklusiivisella pääsyllä. Muuntamalla aggressiivisesti kertaluonteiset OTA-vieraat suoriksi toistuviksi varaajiksi muutimme perustavanlaatuisesti heidän asiakaskuntansa elinkaariarvon.
Vaihe 3: hotellin revenue management -strategia ja hintapariteetti
Kannattava hotellin revenue management -strategia kannustaa suoriin varauksiin rikkomatta tiukkoja OTA-hintapariteettisopimuksia. Se tekee tämän tarjoamalla lisäarvoja julkisten hinnanleikkausten sijaan. Pidimme identtisen julkisen hinnoittelun kaikissa kanavissa, mutta niputimme ilmaisen pysäköinnin, myöhäisen uloskirjautumisen ja tervetuliaisjuomat yksinomaan suoraan varanneille vieraille.
Hintapariteetti on majoitusalan näkymättömät käsiraudat. Kun hotelli allekirjoittaa sopimuksen suuren OTA:n kanssa, se tyypillisesti sitoutuu olemaan tarjoamatta alempaa julkista hintaa omalla verkkosivustollaan. Jos hotelli rikkoo tätä sopimusta, OTA:n algoritmit rankaisevat sitä. Ne pudottavat kohteen hakutulosten sivulle 10, mikä murskaa näkyvyyden.
Monet hotellinpitäjät tuntevat olonsa tämän vangitsemaksi. Jos hinta on täsmälleen sama hotellin verkkosivustolla kuin OTA:ssa, miksi vieras vaivautuisi varaamaan suoraan? Hänen luottokorttinsa on jo tallennettu OTA-sovellukseen.
Vastaus piilee aidatuissa tarjouksissa ja lisäarvoissa. Pidimme julkisen keskihinnan (ADR) identtisenä kaikissa kanavissa tyydyttääksemme pariteettialgoritmit. Standardihuone oli 200 euroa Booking.comissa ja 200 euroa suoralla verkkosivustolla.
Suoralla verkkosivustolla markkinoimme kuitenkin aggressiivisesti suoran varauksen etua. Kerroimme nimenomaisesti kävijälle, että suora 200 euron varaus sisälsi etusijan huoneen jaossa, veloituksettomat tervetuliaisjuomat, taatun klo 13.00 myöhäisen uloskirjautumisen ja joustavan 24 tunnin peruutuskäytännön.
Lisäksi hyödynsimme aidattua hinnoittelua. Hintapariteetti koskee vain julkisesti saatavilla olevia hintoja. Perustimme verkkosivustolle suljetun käyttäjäryhmän. Jos käyttäjä syötti sähköpostiosoitteensa avatakseen jäsenhinnat, pystyimme laillisesti tarjoamaan hänelle 10 %:n alennuksen tuon kirjautumismuurin takana.
Tämä revenue management -strategia neutraloi täysin OTA:n ensisijaisen edun. Teimme kuluttajalle tuskallisen ilmeiseksi, että varaaminen kolmannen osapuolen kautta tarkoitti heikomman kokemuksen saamista täsmälleen samaan hintaan.
Taloudellinen vaikutus: bruttoliikevaihto vastaan Net RevPAR
OTA-riippuvuuden vähentämisen taloudellinen vaikutus mitataan Net RevPAR:in ja tulosrivin EBITDA:n kasvulla, ei pelkällä bruttohuoneliikevaihdolla. Siirtämällä 23 % kokonaisvarauksista 18 %:n komissiokanavilta suoriin kanaviin 28-huoneinen boutique-hotelli kasvatti nettoliikevaihtoaan 105 298 eurolla.
Liikevaihto on kunniametriikka. Jos hotelli tuottaa 2 000 000 euroa bruttoliikevaihtoa mutta maksaa 400 000 euroa komissioita, sen todellinen toimintaliikevaihto on vain 1 600 000 euroa. Tästä syystä keskitymme pakkomielteisesti Net RevPAR:iin. Tämä metriikka vähentää asiakashankinta- ja jakelukustannukset ennen tuoton laskemista.
Todistaaksemme suorien varausten järjestelmämme tehokkuuden meidän on katsottava kovaa taloudellista dataa. Alla on tarkka 12 kuukauden muutos tälle 28-huoneiselle kohteelle.
Huom: Jäljellä oleva 36 702 euron EBITDA-kasvu (joka yhdessä muodostaa aiemmin mainitun 142 000 euroa) tuli kasvaneesta kohteessa tapahtuvasta kulutuksesta (TRevPAR). Suorien vieraiden on todistettu kuluttavan merkittävästi enemmän ruokaan, juomaan ja kylpyläpalveluihin kuin hintaherkkien OTA-vieraiden.
Katso taulukkoa tarkasti. Bruttoliikevaihto kasvoi vain 70 000 eurolla. Mutta nettoliikevaihto kasvoi yli 105 000 eurolla.
Siirtämällä kanavajakaumaa vähensimme dramaattisesti heidän jakelukustannuksiaan. OTA-komissioissa säästetyt 71 298 euroa kattoivat helposti toimistopalkkiomme ja heidän Google Ads -budjettinsa kustannukset. Tämä jätti massiivisen ylijäämän, joka virtasi suoraan tulosriville. Tämä on OTA-riippuvuuden vähentämisen matemaattinen todellisuus. Et välttämättä tarvitse enempää vieraita. Tarvitset vain kannattavampia vieraita. Miten digimarkkinointitoimistot parantavat ROI:tasi tulee kristallinkirkkaaksi, kun mittaat EBITDA:ta näyttökertojen sijaan.
Mikä on hyvä OTA-prosentti itsenäisille hotelleille?
Hyvä OTA-prosentti itsenäisille boutique-hotelleille on 30–40 % kokonaisvarauksista. Vaikka Online Travel Agencyjen täydellinen eliminointi on epärealistista, OTA-riippuvuuden pitäminen alle 40 %:n varmistaa, että kohde säilyttää hallinnan vierasdatastaan, suojaa katteita ja käyttää kolmannen osapuolen alustoja tiukasti vain uusasiakashankintaan.
Monet hotellinomistajat kysyvät meiltä, onko tavoitteena saavuttaa 0 %:n OTA-riippuvuus. Vastaus on ei. Online Travel Agencyt käyttävät miljardeja euroja vuosittain globaaliin markkinointiin. Ne ovat omalla tavallaan uskomattoman tehokkaita hakukoneita. Jos matkailija Tokiosta etsii boutique-hotellia Helsingistä, hän todennäköisesti aloittaa hakunsa Expediasta tai Booking.comista.
Haluat olla näkyvä tuolle matkailijalle. OTA toimii erittäin tehokkaana, joskin kalliina, mainostauluna. Tavoitteena on käyttää OTA:ta vieraan hankkimiseen hänen ensimmäistä yöpymistään varten. Käytä sitten sisäisiä suorien varausten strategioitasi varmistaaksesi, etteivät he koskaan käytä OTA:ta varatakseen kohdettasi uudelleen.
Kun OTA-prosenttisi hiipii yli 50 %:n, menetät neuvotteluvoiman. Alat pelätä huonoa arvostelua tai algoritmimuutosta, koska alusta hallitsee taloudellista kohtaloasi. 30–40 %:n riippuvuudella valta-asetelma muuttuu. Sinulla on varaa rajoittaa OTA:t pois huippusesonkisi aikana. Rajoitat niiden kapasiteettia ja pakotat kaiken kysynnän suorien, edullisempien kanaviesi kautta.
Miten boutique-hotellit kasvattavat suoria varauksia?
Boutique-hotellit kasvattavat suoria varauksia tarjoamalla eksklusiivisia lisäarvoja, investoimalla kohdennettuun hakukoneoptimointiin, pyörittämällä brändättyjä Google Hotel Ads -mainoksia ja hyödyntämällä konversio-optimoitua verkkosivustoa. Menestys vaatii suoran kanavan kohtelemista ensisijaisena liiketoimintakoneena jälkiajatuksen sijaan ja sen varmistamista, että suoran varauksen hinta ja edut voittavat aina OTA-tarjouksen.
Tämän 28-huoneisen kohteen saavuttamat tulokset eivät olleet sattumaa. Ne olivat tulosta tiukkojen, suoraan vastaukseen tähtäävien markkinointiperiaatteiden soveltamisesta majoitusalalle. Toteutimmepa sitten maksetun mainonnan tehokasta käyttöä tai varausjärjestelmän optimointia, perustavanlaatuinen totuus pysyy samana. Sinun on poistettava kitka ja selkeästi ilmaistava arvo, joka syntyy ostamisesta suoraan lähteeltä.
Jos haluat toistaa tämän menestyksen, sinun on omaksuttava kokonaisvaltainen pelikirja. Tässä on, miten strategia toteutetaan:
1. Omista brändinimesi Googlessa: Kun vieras löytää hotellisi OTA:sta, hänen seuraava askeleensa on usein googlata kohteesi nimi nähdäkseen lisää kuvia tai tarkistaakseen paremman hinnan. Jos et pyöritä Google-hakumainoksia omalla brändinimelläsi, OTA:t tarjoavat nimestäsi ja varastavat tuon korkean ostoaikomuksen liikenteen takaisin. Sinun on puolustettava brändättyjä hakutermejäsi.
2. Hyödynnä metahakumainontaa: Google Hotel Ads, TripAdvisor ja Trivago ovat kriittisiä taistelukenttiä. Tarvitset liitettävyyskumppanin, joka työntää suoran verkkosivustosi hinnat näihin metahakukoneisiin. Kun käyttäjä vertailee hintoja, virallisen verkkosivustosi on ilmestyttävä OTA:iden rinnalle, mieluiten suoran varauksen etu esiin nostettuna.
3. Julkaise erittäin tarkkaa paikallista sisältöä: OTA:t hallitsevat laajoja hakutermejä kuten ”hotellit [kaupunki]”. Et voi voittaa niitä panostuksilla siellä. Sen sijaan boutique-hotellien on kohdistettava pitkän hännän, elämyksellisiin kyselyihin. Luo sisältöä tiettyjen paikallisten elämysten ympärille käyttäen parhaita SEO-tekniikoita. Sijoittumalla niche-kyselyihin houkuttelet vieraat ennen kuin he edes vierailevat OTA:ssa.
4. Kouluta henkilökuntasi: Suorien varausten strategiasi on vain niin vahva kuin vastaanottotiimisi. He ovat vuorovaikutuksessa vieraiden kanssa. Heidän on ymmärrettävä, miksi sähköpostien kaappaaminen on kriittistä. Heille on annettava valtuudet tarjota huoneluokan korotuksia suorille varaajille. Hotellin kulttuurin on muututtava juhlimaan suoria varauksia. Markkinoinnin ja operatiivisen toiminnan on oltava linjassa 42 %:n riippuvuusasteen saavuttamiseksi.
Tärkein opetus on, että toivo ei ole strategia. Et voi vain laittaa ”Varaa suoraan” -painiketta hitaalle verkkosivustolle ja odottaa kuluttajakäyttäytymisen muuttuvan. Sinun on rakennettava ympäristö, jossa vieras tuntee itsensä typeräksi varatessaan mistään muualta.
Haluatko vastaavia tuloksia? Varaa maksuton analyysisi
Hotellinomistajat, jotka ovat valmiita vähentämään OTA-komissiomaksuja ja kasvattamaan suoria varauksia, voivat aloittaa varaamalla maksuttoman kanavajakauma-analyysin Resacon kanssa. Auditoimme nykyisen jakelustrategiasi, laskemme tarkan komissiovuotosi ja rakennamme räätälöidyn etenemissuunnitelman varaustesi siirtämiseksi kannattaviin suoriin kanaviin.
Lopeta 20 %:n luovuttaminen liikevaihdostasi vain huoneen täyttämiseksi. Rakensit uskomattoman kohteen. On aika rakentaa uskomaton liiketoimintamalli sen tueksi.
Jos OTA-osuutesi on yli 50 %, sinulla on merkittävää, hyödyntämätöntä voittoa istumassa olemassa olevan toimintasi sisällä. Meidän ei tarvitse löytää sinulle uusia vieraita. Meidän tarvitsee vain muuttaa tapaa, jolla nykyiset vieraasi varaavat. Ota yhteyttä sopiaksesi kartoituspuhelun. Käymme läpi lukusi, näytämme tarkalleen, missä katteesi vuotavat, ja tarjoamme konkreettisen suunnitelman liikevaihtosi takaisin ottamiseksi.
Usein kysytyt kysymykset
Mikä on hyvä OTA-prosentti itsenäisille hotelleille? Hyvä OTA-prosentti itsenäisille boutique-hotelleille on 30–40 %. Tämä suhde varmistaa, että kohde käyttää kolmannen osapuolen alustoja uusasiakashankintaan ja kansainväliseen näkyvyyteen samalla kun se ylläpitää riittävästi suoraa liiketoimintaa katteiden suojaamiseksi ja vierasdatan hallitsemiseksi.
Miten boutique-hotellit kasvattavat suoria varauksia? Boutique-hotellit kasvattavat suoria varauksia päivittämällä verkkosivustonsa varausjärjestelmän mobiilikäyttäjille, tarjoamalla eksklusiivisia lisäarvoja kuten myöhäisen uloskirjautumisen suorille varaajille, pyörittämällä Google Hotel Ads -mainoksia ja toteuttamalla sähköpostien takaisinvoittokampanjoita muuntaakseen kertaluonteiset OTA-vieraat suoriksi toistuviksi asiakkaiksi.
Miten vähentää hotellin OTA-riippuvuutta? Vähentääkseen OTA-riippuvuutta hotellin on rajoitettava kolmannen osapuolen kapasiteettia huippusesonkien aikana, ylläpidettävä tiukkaa hintapariteettia samalla kun se tarjoaa aidattuja alennuksia sähköpostitilaajille, ja investoitava kohdennettuun hakukonemarkkinointiin kaapatakseen korkean ostoaikomuksen brändätyn liikenteen ennen kuin OTA:t sen sieppaavat.
Miksi OTA-komissiot ovat niin korkeita boutique-hotelleille? OTA-komissiot ovat korkeita, koska alustat kuten Booking.com ja Expedia käyttävät miljardeja globaaliin mainontaan ja monopolisoivat käytännössä hakukonetulokset. Itsenäisiltä hotelleilta puuttuu massiivisten yritysketjujen neuvotteluvoima, mikä pakottaa ne hyväksymään vakiomuotoiset 15–25 %:n komissiohinnat näkyvyydestä.
Mikä on Net RevPAR majoitusalalla? Net RevPAR (nettoliikevaihto käytettävissä olevaa huonetta kohti) on taloudellinen metriikka, joka laskee hotellin huoneliikevaihdon jakelukustannusten, OTA-komissioiden ja asiakashankintakulujen vähentämisen jälkeen. Se on paljon tarkempi hotellin kannattavuuden mittari kuin bruttohuoneliikevaihto.
Voiko hotelli kieltäytyä käyttämästä OTA:ita kokonaan? Vaikka hotelli voi kieltäytyä käyttämästä OTA:ita kokonaan, sitä suositellaan harvoin. OTA:t tarjoavat massiivista mainostaulunäkyvyyttä ja pääsyn kansainvälisille markkinoille. Kannattavin strategia on hallita kanavajakaumaa huolellisesti käyttäen OTA:ita uusien vieraiden hankkimiseen samalla kun toistuvaa liiketoimintaa ohjataan suoraan.
